所托瑞安，一家汽车科技公司，成立已有七年。作为一家专注于商用车智能驾驶产品研发、应用及推广的公司，一直致力于成为商用车智能驾驶安全的普及者和安全驾驶大数据服务提供商，多年专注研发却鲜有对外发声。所以当这样一家企业喊出“为了没有碰撞的驾驶世界”这样宏大的口号时，笔者自然带着深深的疑问。

众所周知，商用车客户对价格的敏感度极高，像驾驶安全辅助系统这样用户使用感知度不高的产品，想要推广，难度一定不小。更何况，重卡销量前五的品牌均有自主研发的驾驶安全辅助系统，所托瑞安的产品又有什么独到之处，能在已经高度成熟的市场上打开新的突破口呢？

所托瑞安、招银租赁、招商银行杭州分行出席人员

2022年1月18日，笔者带着诸多问题，在所托瑞安上海分公司见证了所托瑞安获招银租赁、招商银行杭州分行共计20亿人民币金融授信签署仪式后，开始了对所托瑞安创始人兼CEO徐显杰和招银租赁首席客户经理杜毅的专访。

完美三赢新模式

在之前让笔者最为不解的客户选择上，徐显杰介绍道：“其实所托瑞安作为一家商用车智能驾驶的科技企业，从一开始就没有想过成为一家专门为主机厂配套的零部件供应商，而是选择将保险公司当成客户，从后装市场为业务切入点，开创我们在智能驾驶赛道的新蓝海。”

对于这样的新思路，徐显杰解释道：“这套商业模式是怎样运行的呢？案例显示，所托瑞安提供的智能防碰撞系统，可实现安装车辆整体事故率降低44.6%，降低的事故率又可将单次事故赔付金额降低47.9%，对于保险公司来说，降低的赔付要远高于智能防碰撞系统的成本，所以他们愿意承担产品大部分的费用，而不是让车辆的实际驾驶者直接购买。”

所托瑞安创始人兼CEO徐显杰与招银租赁首席客户经理杜毅达成战略合作

也就是说，在这套模式下，所托瑞安可以通过提供产品和服务盈利，保险公司可以通过降低综合成本率盈利，而重卡的使用者也以极低的价格获得了更安全的驾驶环境，实现了完美的三赢。

资本信赖赢机遇

充满发展机遇的商业模式，注定能吸引到资本的注意。在谈到为什么信任所托瑞安时，一旁的杜毅表示：“这次和所托瑞安的合作，简单的来说，其实就是我们对所托瑞安的一次投资。我们十分看好所托瑞安的商业模式，因为智能防碰撞系统的使用，降低了事故率，也降低了保险公司的赔付率，所以保险公司愿意使用这个产品，他们愿意加装，就证明所托瑞安做的事情是对的，是有市场的。同时中国商用车智能化的发展的前途也是一片大好，据中信证券测算，商用车智能驾驶软硬件潜在空间约4000亿元左右，这么大的市场，现在正是发力的时候，也相信我们的资金一定能帮助所托瑞安盘活现金流，增强研发投入力量，加速商用车智能驾驶产品技术的发展与产业化、规模化落地。”

所托瑞安创始人兼CEO徐显杰与招商银行杭州分行战略部新动能团队副总经理章可达达成战略合作

在现有的，以主机厂自主研发为主导的商用车智能驾驶领域，由于终端用户并不愿意买单，导致主机厂投入的研发费用并没有取得太好的收益，恶性循环下，自然也不愿意加大后续的投入。但所托瑞安开创的新模式，既为自己和客户创造了经济价值，又实实在在为中国道路交通安全做出了突出贡献，再加上大额资本的助力，无疑将成为中国商用车智能驾驶赛道的创新领军企业。