2018年11月入冬前的某一日，《今日商用车》独家对话福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华，“三问三答”共同玩味——欧马可的逆袭魔“方”。

 

 

 

2013年，时仅7岁的欧马可，他说要做中国轻卡行业最高端的产品，要做中国轻卡的明星。没有人相信他能成功，谁又会呢？

 

 

尽管彼时他已跻身高端中轻卡万辆俱乐部，但日本“铃”的天下让他难免感到势单力薄；及至今日，进入不惑之年的4JB1，仍然是中国市场上最为经典的轻型柴油机型。

 

 

彼时，立志突围的欧马可不啻于四面楚歌，要唱这样一台大戏，没有人敢想象，更遑论去实践。他的耳边，充斥着质疑、甚至嘲笑。

 

 

但，将欧马可作为战略业务推出的福田汽车依然信心坚定。以“高端中轻卡品牌”定位亮相的欧马可，是福田汽车集成全球智慧资源、深度链合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽车行业领导者开发的、面向未来的高端中轻卡。

 

 

更重要的是，在福田汽车身上一直流淌着“将不可能变为可能、将可能变为现实”的创新基因，从不满足现状、从未惧怕将来。

 

 

 

5年，如同与60多年来中国经济发展密切相关的五年计划，欧马可迎来阶段性的轮回：

 

 

连续5年以两位数的高增长，一次次刷新外界认知——从2014年的1.9万辆到2015年的2.5万辆、2016年的3.1万辆、2017年的3.7万辆，再到2018年的目标销量4.5万辆，且“今年目标完成已无悬念”。

 

 

5年，欧马可已从日本“铃”的无形重压之中突围而出，傲然企立于聚光灯下，以欧系品味、定位高端的高效物流一体化解决方案，在群雄盘踞的市场，撕开裂缝、扩大优势，进而谋求引领市场。

 

 

当别人以为，欧马可站在这一胜利的阶梯上，大可以志得意满；但在福田汽车转型高端的战略布局中，征程的序幕刚刚开启。

 

 

“方”向：客户需求是唯一症结

 

 

“你们玩过传话的游戏吗？”顾德华问。

 

 

“我们坚持与客户对话，无非是因为希望做到比客户更了解客户。”

 

 

 

2013年，在全行业大谈多样化的时候，欧马可率先做减法，大刀阔斧地调整产品系列：

 

 

品种从最多的1000多个，“砍”到如今以欧马可超级卡车SI/3/5系列为基础的300多个；“一意孤行”地全系配套康明斯ISF发动机——要知道5年前康明斯发动机在轻卡市场并不像今天这般大名鼎鼎。

 

 

直到今天，这些在当时不被外人所理解的决策，被认为是推动欧马可保持高增长的前瞻举措，并为其迎来了丰厚回报：在冷链、清障等专用车市场，欧马可企稳榜首；在快递、绿通等后发市场，欧马可增势喜人。

 

 

 

过去5年中日复一日，欧马可保持了在终端市场上的精进励力。“客户是阻碍业务快速发展的唯一症结。” 顾德华表示，适者生存，业务要存活，关键在于客户是否认可。

 

 

客户反馈才是检验高强度训练是否得当的真理。“供需矛盾实际上是一种悖论，是对客户需求把握失度的结果。”一旦产品、营销、服务、管理等领域的哪个环节无法有效地满足用户需求，欧马可就适时调整哪一环节，直到供给高效对接需求。

 

 

客户在哪，我们就在哪——这是福田汽车斩获全球商用车销量第一的秘诀，也是欧马可在过去5年中反复温习的重要一课。

 

 

人生缺少方向，就会迷路；如果方向不对，就会误入歧途。欧马可有了好的开头、对的方向，需要一个切实可行的方案，才能有的放矢地达成目标。

 

 

“方”案：创新贯穿价值链所有环节

 

 

“高效物流用户为什么最喜欢用欧马可？”顾德华问。

 

 

“不管是何种体验，最根本的问题还是为客户带来的价值。”

 

 

 

作为福田汽车旗下定位全球高端中轻卡领导者的高端业务，“价高质高”是外界对欧马可的核心解读。

 

 

如何让价高质高达成最大共鸣？欧马可的回答是：在聚焦客户需求的前提下，通过创新为客户不断输入价值。

 

 

2013年，欧马可在行业首倡“需求式战略突破”。顾德华指出，这不仅仅指的是“以用户需求为中心”的战略，它包含了用户、厂商、经销商、供应商等全价值链的需求。

 

 

在这一前瞻洞察之上，欧马可以创新科技变革行业，继引领模块化、定制化潮流之后，智造推出全新一代的欧马可超级卡车平台。

 

 

 

欧马可超级卡车由46个一级模块集成设计，历经276项全面升级，使动力、底盘、电子电器和车身4大系统性能得到全面升级，从设计到实验验证，从造型、性能、品质到技术、工艺，全面遵循欧系标准，创造性思维贯穿其中。

 

 

比如，为欧马可S5量身打造的康明斯ISF4.5发动机，以“秒杀四缸机、媲美六缸机”的出众性能为终端用户带来了自重更轻、成本更低、油耗更友好的城际物流高效解决方案。

 

 

如果说最初，欧马可做了大量减法来聚焦方向；那么确定目标后，他做得更多的是加法。

 

 

 

2000个日夜苦练内功、集结优势资源再出发，基于既有欧马可超级卡车平台，欧马可联袂福田汽车“同袍兄弟”欧曼，以专业、细分的姿态量体裁衣，针对冷链、快递、绿通、危化、清障等行业，提供“一体化”物流解决方案，全面助力各类物流用户降本增效，实现客户运营价值最大化。

 

 

过去，减的是无序竞争；现在，加的是价值创新。“不管是加还是减，我们的目标从未改变。”顾德华表示：“我们鼓励创新，包容失败。只有将创新贯穿到价值链的全部环节，才能实现高品质、低成本地响应客户需求。毕竟，市场竞争是一场马拉松。没有危机感、丧失创新能力，业务发展肯定会出问题。”

 

 

 

“方”针：该做的事情一定要做到位

 

 

“如果你登上了珠穆拉玛峰，往后会怎样？”顾德华问。

 

 

“往下走。”

 

 

坐落在喜马拉雅山脉、高达8848米的珠穆朗玛峰是地球上海拔最高的山峰，站上巅峰后的每一步都将往下。

 

 

在全局者的视野中，阶段性的领先并不能被视作胜利。“在客户需求这条赛道上，永远没有终点。”

 

 

 

他认为，在面对客户的过程中发现问题、解决问题，本身就是在创造价值。如今，必须通过流程或机制将它固化下来，成为组织的肌体，为企业健康发展长久地输出力量。

 

 

为此，欧马可将在管理上引入互动性更强、更符合客户需求的一些创新举措，实现更加精益的发展。

 

 

比如，适应新零售特点、根据电商大数据趋势，投放更多线下体验店；又比如，通过分享企业发展成果等手段提升员工满意度，让每一位员工都“像发动机那样动起来”，等等。

 

 

奇妙的化学反应已经出现。“我觉得自己其实和业务融为一体了，就像从毒液电影里感受到的一样，不断和业务融合并共同发展。”顾德华说，“如果欧马可解决了现阶段的这些问题，销量至少还可以实现3~5倍的增长。”

 

 

在即将到来的2019年，欧马可树立了一个“小目标”：在既有优势市场上致力于“做专”，纵向提升占有率；在城际城市城郊物流等市场上谋求“做宽”，比如在非优势市场建立优势、为城市物流提供更多低成本解决方案、拓宽S5超级中卡谱系，横向提升总量。

 

 

 

“小目标，用来落地；大目标，指明方向。”顾德华感慨，“我们一直在努力，把自己该做的事做好！关注的是过程，享受的是结果，对结果又特别有压力，就像是马拉松，只有起点，永远看不到终点，生怕一不留神就掉队了。”

 

 

离登顶，欧马可还很远，他依然行进在一段接着另一段的马拉松赛程中。“只能说5年前做不到的事，我们现在做到了，但还远未进入自我突破的境界，甚至还要做好随时倒闭的思想准备。”

 

 

然而，不管这段征程的终点在何处，无论周遭密布鲜花或是荆棘，欧马可坚守着同样的方向——极致地满足客户需求，并为此上下求索、不知疲倦。