“跟上重汽步伐”，在张进锋总经理看来，与重汽携手走了多年的庞大，在享受着产品力的同时，更要学会将产品力快速传递给用户。每年庞大都会把销售、管理团队带到济南培训“对产品、厂家文化和政策、服务条件都要熟悉，要让用户知道，重汽能帮他挣钱而且是挣钱最多的。” 张进峰总经理说，“2018年，我们规划每个季度去一次重汽。”

营销力交给庞大

相比于关注全国市场的厂家，在一线冲锋的经销商更关心的是自己的一亩三分地。“经销商要在区域市场上给厂家多出主意，让厂家推出更适合这个区域的产品，来满足这个区域特定客户的特定需求。比如，随着矿坑越挖越深，以前的速比、车桥、变速器可能不太适合现状，我们的业务员在矿坑发现了更适合的车型，就会跟厂家提出改进建议。” 张进锋总经理告诉记者。

当然，只作“信息集散地”并不是庞大想要的，在纷繁的信息中筛选、分析、跟踪，不断改进提升，才是经销商的营销力所在。

以产品推介会为例，每家经销商都会做这项工作，重汽的亮点该如何凸显?“每次搞活动，我们都会与重汽商量，针对这个活动，在产品，促销，金融，服务，配件等如何发挥综合优势” 张进锋总经理说，以后的工作会更细致，“以前做活动时，只要是卡车用户我们都邀请;以后再搞活动就要按行业来，细分为渣土车、干线物流等，这样针对性更强。此外，活动后的分析、跟踪更关键，潜在客户有多少?成交了多少?每次做完活动，我们都会进行数据分析。”

针对2018年的市场趋势，张进锋总经理说，庞大将形成以车队为核心、以客户需求为导向的营销模式。

在中国重汽销售部2018年商务大会上庞大集团荣获“营销功臣奖”

怎么理解?以庞大最擅长的金融为例。从1999年开始做重卡汽车消费信贷起，庞大的金融服务可谓家喻户晓。2017年，庞大金融产品以菜单式为主，即客户根据自身需求“点菜”。而到了2018年，庞大金融将变为“私人订制”。“之所以这样改，是因为同一行业的客户对金融产品需求没有太大差异，我们会根据行业来细分金融产品的匹配并量身定制。比如在首付30%~40%的唐山渣土车市场，我们可能会推出10%~15%的金融产品。” 张进锋总经理解释说，“这样一来，客户不需要再‘点菜’，因为我们提供的金融产品肯定是最适合的，而且是行业内竞争力最强、购买成本最低的。而这种模式只有资金实力雄厚、客户规模大的经销商才能做到，这恰恰是我们的优势。”

2018年，庞大看中的还有二手车置换业务。很多老客户在处理二手车上拿捏不准(比如卖给谁、卖多少钱、什么时间卖)，庞大在2017年下半年培养了200名商用车二手车评估师，专门服务二手车客户。“二手车业务可以实现‘一车三户’，能够更多地汇集客户资源。从买新车到卖二手车，再到换新车，形成了完整的产业链，实现了‘全价值链营销’。对用户来说，满足了购买需求、降低了购买成本;对我们来说，则是将用户牢牢绑定。” 张进锋总经理指出。

他们共同的事业心